Dirbtinis intelektas pirkėjams leidžia greitai palyginti prekių savybes, kainas ir apžvalgas, tačiau parduotuvių konsultantų vaidmuo dėl to nedingsta. Priešingai, vis svarbesnis tampa gebėjimas užduoti tinkamus klausimus ir išsiaiškinti, ko žmogui iš tikrųjų reikia.
Dar prieš dešimtmetį buitinės technikos ir elektronikos parduotuvių darbuotojai turėjo mintinai žinoti tūkstančių prekių specifikacijas bei technologinių terminų reikšmes. Šiandien didelę dalį tokios informacijos pirkėjai gali rasti internete arba per kelias akimirkas gauti iš DI įrankių.
Informacijos daug, tačiau pasirinkti ne visada lengviau
Pirkėjams prieinami kainų palyginimo portalai, elektroninės parduotuvės, gamintojų svetainės, forumai ir vaizdo apžvalgos. Dirbtinis intelektas šiuos duomenis gali surinkti, susisteminti ir pateikti suprantama forma.
Vis dėlto problema dažnai slypi ne informacijos trūkume, o tame, kad žmogus pats nežino, kokias aplinkybes reikėtų nurodyti ieškant tinkamiausio produkto. „Topo centro“ aktyvių pardavimų trenerio Mindaugo Kriščiūno teigimu, pirkėjas ne visada gali tiksliai apibūdinti savo poreikius, kasdienius įpročius ar planuojamą naudojimo scenarijų.
Todėl konsultantui svarbu ne vien išvardyti techninius parametrus. Jo užduotis – padėti suprasti, kurios konkrečios savybės taps realia nauda tam pirkėjui.
Techninės charakteristikos neatsako į visus klausimus
Pavyzdžiui, 120 hercų televizoriaus atnaujinimo dažnis gali būti svarbus žaidimų mėgėjui ar sporto gerbėjui, tačiau nebūtinai bus pagrindinis kriterijus kitam pirkėjui. Dešimties kilogramų skalbyklės talpa taip pat bus aktuali didesnei šeimai, bet gali būti perteklinė vienam žmogui.
Panašiai renkantis robotą dulkių siurblį reikia įvertinti ne tik jo siurbimo galią ar baterijos veikimo laiką. Reikšmės gali turėti būsto plotas, aukštų skaičius, kilimai, slenksčiai, augintiniai, vaikai ir tai, kaip dažnai planuojama valyti namus. Kai kuriems pirkėjams svarbi ir automatinio išsivalymo funkcija.
Individualių aplinkybių reikia ir renkantis televizorių ar kompiuterį. Įtakos gali turėti atstumas iki ekrano, patalpos apšvietimas, naudojimo laikas, žaidimų konsolė, išoriniai monitoriai ar poreikis įrenginį dažnai nešiotis.
Konsultantas padeda susiaurinti pasirinkimą
Šiandien parduotuvių konsultantų vaidmuo vis labiau siejamas su pasirinkimo supaprastinimu. Kai internete randama dešimtys panašių modelių ir daugybė skirtingų parametrų, papildoma informacija ne visada padeda apsispręsti.
Tokiais atvejais vertingiausia gali būti ne dar vienas techninis paaiškinimas, o aiškus pasiūlymas rinktis iš kelių tinkamiausių variantų, nurodant esminį jų skirtumą. Tam reikia ne tik išmanyti produktus, bet ir mokėti aktyviai klausytis, užduoti patikslinančius klausimus bei suprantamai paaiškinti naudą.
Fizinėje parduotuvėje išlieka ir praktinis pranašumas: pirkėjas gali palyginti ekranus, išbandyti klaviatūrą, įvertinti telefono dydį rankoje ar išgirsti garso sistemą. Šios patirtys ne visada pakeičiamos vien skaitmenine informacija.
DI tampa pagalbininku, o ne konkurentu
„Topo centro“ atstovo teigimu, dirbtinis intelektas nėra gyvų konsultantų priešas. Naudodami skaitmeninius įrankius darbuotojai gali greičiau palyginti modelius, patikrinti specifinius duomenis ir rasti atsakymus į sudėtingesnius klientų klausimus.
Įmonė taip pat investuoja į vidines sistemas, nešiojamus įrenginius, naujo formato parduotuves ir konsultantų mokymus. Naudodamiesi tokiomis priemonėmis darbuotojai gali realiuoju laiku patikrinti prekių likučius, pasiūlyti papildomas paruošimo, montavimo ar pristatymo paslaugas.
Pokytis atsispindi ir mokymuose. Šalia produktų žinių vis daugiau dėmesio skiriama poreikių išsiaiškinimui, atviriems klausimams, aktyviam klausymuisi ir gebėjimui technines savybes paaiškinti per konkrečią naudą klientui.
Šaltinis: elta.lt
