Klientų poreikių supratimas smulkiajam verslui gali padėti išvengti situacijos, kai prekės parduodamos, tačiau sąskaitoje trūksta apyvartinių lėšų. „Swedbank“ Smulkių verslo klientų ir pardavimų skyriaus vadovė Rasa Verkauskaitė-Kazanskienė atkreipia dėmesį, kad dalis pinigų neretai būna įšaldyta sandėlyje.
Verslininkai kartais įsigyja didesnį prekių kiekį dėl patrauklesnės tiekėjo kainos arba todėl, kad patys tiki konkretaus produkto sėkme. Tačiau tai, kas klientams patrauklu šiandien, nebūtinai bus paklausu po kelių mėnesių. Ilgai neparduodamos prekės riboja galimybes įsigyti naują asortimentą ir pasiūlyti tai, ko pirkėjai ieško tuo metu.
Reikia vertinti ne tik tai, ką klientas perka
Pasak R. Verkauskaitės-Kazanskienės, verslui svarbu analizuoti ne vien populiariausias prekes, bet ir priežastis, dėl kurių klientas jas renkasi. Dažnai žmogui reikia ne paties produkto, o rezultato, kurį jis padeda pasiekti.
Pavyzdžiui, pirkėjas gali rinktis paruoštą patiekalą ne dėl pačios lazanijos, o todėl, kad po darbo nori greičiau pasirūpinti šeimos vakariene. Treniruotę jis gali pirkti ne dėl programos kaip tokios, bet dėl galimybės sportuoti taisyklingai jam patogiu metu.
Verslui verta klausti, kokią konkrečią problemą jo produktas padeda išspręsti: ar leidžia sutaupyti laiko, sumažinti išlaidas, išvengti nepatogumų arba paprasčiau atlikti kasdienius darbus. Atsakymų galima ieškoti analizuojant užsistovėjusias prekes, klientų klausimus ir vietas, kuriose nutrūksta pirkimo procesas.
Nepirkimo priežastis gali parodyti naują galimybę
Net ir esant realiam poreikiui, klientas gali nepasirinkti siūlomo sprendimo dėl kainos, netinkamo laiko, vietos ar kitų aplinkybių. Tokiu atveju verta aiškintis ne tik tai, ko pirkėjas nori, bet ir kas jam trukdo priimti sprendimą.
Šaltinyje pateikiamas asmeninės trenerės pavyzdys. Ji pastebėjo, kad dalis žmonių norėtų sportuoti kartu, tačiau asmeninių treniruočių nesirenka dėl kainos, laiko ar vietos. Atsižvelgdama į tai, trenerė sukūrė skirtingam fiziniam pasirengimui pritaikytą savarankiškų vaizdo treniruočių programą.
Tokiu būdu tas pats poreikis buvo patenkintas kitu formatu. Klientų poreikių supratimas padėjo rasti sprendimą, kuris buvo prieinamesnis didesniam žmonių skaičiui.
Smulkiojo verslo pranašumas – greitas ryšys su klientu
Klientų įpročiai, technologijos, sezoninės tendencijos ir mados nuolat keičiasi. Žaislų rinkoje tai ypač matyti iš greitai išpopuliarėjančių produktų, tokių kaip „Labubu“ ar minkomi žaislai „squishies“. Kartais pats produktas nesikeičia, tačiau pirkėjai ima ieškoti kito dizaino, formato ar naudojimo būdo.
Smulkusis verslas šioje situacijoje gali greitai reaguoti, nes savininkas dažnai tiesiogiai bendrauja su klientais ir mato jų reakcijas. Vis dėlto ne kiekvienas pageidavimas turėtų virsti nauju produktu. Reikia nustatyti, kas konkrečiu atveju lemia pasirinkimą: mažiausia kaina, aukšta kokybė, greitis ar individualus dėmesys.
Tikrasis poreikis svarbus ir teikiant paslaugas
R. Verkauskaitė-Kazanskienė nurodo, kad panaši logika taikoma ir dirbant su verslo klientais. Įmonė gali kreiptis dėl elektroninės parduotuvės lėšų surinkimo sprendimo, tačiau tikrasis jos tikslas gali būti paprastesnis atsiskaitymas, greitesnis pirkimo procesas ir mažesnis nebaigtų pirkimų skaičius.
Todėl verslui svarbu neapsiriboti vien tuo, ko klientas tiesiogiai paprašo. Didesnę vertę gali sukurti rekomendacija, padedanti išspręsti platesnę problemą ir palengvinti kliento kasdienybę.
Pranešimą parengė „Swedbank“.
Šaltinis: elta.lt
